Vender es difícil, hablar a los clientes de tu producto es un verdadero reto para tu equipo. Cada vez tienes que inventar nuevas frases para persuadir a un cliente potencial de que compre tu producto. ¿Conoce esta situación?
Existe una herramienta universal que le ayudará a encontrar el enfoque de ventas adecuado de una vez por todas: los guiones de ventas o speech de ventas. En este artículo entenderás cómo construir la comunicación con el cliente para que se interese por tu producto o servicio.
¿Quiénes necesitan los guiones de ventas?
Definitivamente debería pensar en desarrollar guiones si tienes:
- Bajas ventas y mal servicio
- Los vendedores muestran resultados diferentes
- No existen normas generales para trabajar con los clientes
- Los nuevos empleados tardan mucho en familiarizarse con el proceso, la mayoría de las veces por ensayo y error
- Si gastas mucho tiempo para formar a los empleados
¿Por qué son necesarios los guiones de ventas?
Un guión de ventas es tu vendedor ideal. Es un esquema con frases concretas con las que un gestor responde en función de lo que le dice el cliente. Estandarizar la comunicación con el cliente te permitirá destacar los puntos fuertes de tu producto y asegurarte de que el cliente los conoce con precisión durante la comunicación.
Customer journey y ejemplos de guiones de venta
Presentemos el customer journey o recorrido del cliente desde la primera presentación de su empresa.
1. Comienza una conversación con un cliente sobre sus productos o servicios
La tarea del vendedor es presentarse a sí mismo, a tu empresa y establecer una relación de confianza con el cliente potencial.
Ejemplo:
Vendedor: Buenas tardes, soy María de la empresa ABC. Somos fabricantes de productos cosméticos ecológicos. Nos gustaría ofrecerle un conjunto de productos que le proporcionarán una piel sana y resplandeciente. ¿Le gustaría saber más?
2. ¿A qué retos se enfrenta actualmente tu cliente?
Una vez establecido el contacto, hay que conocer las necesidades e intereses del cliente para ofrecerle los productos o servicios más adecuados. De esta tarea se encarga el guión de cualificación.
Ejemplo:
Vendedor: ¿Qué le ha llevado a buscar una nueva solución? ¿Qué resultados u objetivos concretos espera conseguir con nuestro producto?
3. Consigue el interés de tu cliente
Has averiguado las necesidades del cliente y ya sabe en qué servicio puede ayudarle. Ahora la tarea principal es conseguir que el cliente se interese. Para ello, tienes que utilizar el guión de presentación del producto.
Ejemplo:
Vendedor: Este problema puede resolverse fácilmente con un nuevo modelo del aspirador Es potente, fácil de usar y limpia eficazmente cualquier superficie. Apreciará su sencillez y sus resultados de limpieza.
4. El tipo de guion de ventas más conocido es el de gestión de objeciones
En este tipo de guion sido preparado para responder a las objeciones del cliente, ofrecer soluciones alternativas y resolver dudas.
Ejemplo:
Cliente: No estoy seguro de necesitar una aspiradora tan potente. Creo que es demasiado para mi pequeño piso.
Vendedor: Comprendo su preocupación. Nuestra aspiradora tiene una gran potencia para proporcionar una limpieza profunda y eficaz. Sin embargo, su versatilidad y adaptabilidad a diferentes superficies le proporcionará resultados perfectos incluso en espacios reducidos. Además, tiene un diseño compacto y ligero que facilita su uso y almacenamiento.
5. Utiliza el guión de cierre de ventas
Has superado las objeciones del cliente, pero aún no se ha realizado la compra. Utilice el guión de cierre para asegurarse de que la transacción se ha completado.
Ejemplo:
Vendedor: Estupendo, podemos hacer su pedido ahora mismo. ¿Qué forma de pago prefiere: tarjeta o efectivo?
6. Mantén tu relación con el cliente con un guión de servicio postventa
La transacción puede ser sólo el principio de tu cooperación con un cliente. Pero para ello es importante mostrar un alto nivel de servicio incluso después de la compra. Esto es exactamente lo que pretende el guión del servicio posventa.
Ejemplo:
Vendedor: Gracias por elegir nuestro suelo laminado. Nos gustaría ofrecerle una instalación profesional del suelo laminado. Esto le ayudará a mantener la calidad y la longevidad del suelo. Si encarga la instalación hoy, recibirá un 15% de descuento y una garantía ampliada.
Ventajas de los guiones de ventas
Los estudios realizados entre empresas confirman que las negociaciones basadas en un guión ya elaborado aumentan la eficacia de las ventas de cualquier empresa en un 31%, y en dos de cada tres casos, en al menos un 50%.
Un guión bien elaborado ayuda a concluir contratos rentables y a aumentar los beneficios empresariales.
Obtengén un diagnóstico gratuito, en el que durante una hora analizará tus ventas con la ayuda de un experto y creará guiones que te ayudarán a aumentar las ventas de tu empresa. Y también podrá identificar otros puntos de crecimiento para tu negocio.
¿Cómo crear un guión de ventas? Pasos y mejores prácticas
Preparar guiones de ventas es un trabajo creativo, en el que tendrás que investigar tanto a tus clientes como a tu empresa. Cuanto más detalladamente respondas a las preguntas, más aplicado será el resultado.
1. Descripción del cliente
La descripción de tu público objetivo es un tema muy trillado en el mundo empresarial. Pero ahora es importante entender no qué tipo de coche conduce tu cliente, qué come y qué edad tiene. Es importante entender qué puede engancharles de tu producto y determinar qué emociones les mueven y cómo puedes aprovecharlas.
Tal vez tu producto sea simplemente una oportunidad para que tu cliente ahorre dinero, o para destacar entre los demás. Intenta describir las emociones del cliente en la medida de lo posible: esto te ayudará a la hora de guionizar.
2. Auditoría del producto
Intenta recopilar toda la información posible sobre tu producto o servicio desde la perspectiva del cliente. Puede tratarse de sus principales diferencias frente a la competencia, las deficiencias del producto o incluso el número de productos y servicios vendidos en el último año.
Cuanta más información tengas, mejor será tu presentación y tu bloque de gestión de objeciones. Tu tarea en esta fase es reunir la imagen más completa posible. Pero el siguiente paso es más interesante: tendrás que extraer lo más importante del paso 1 y condensarlo en unas pocas frases para transmitir el mensaje al cliente.
Ejemplo:
Gracias a una encuesta en la cuenta de Instagram del centro, has descubierto que el núcleo de tu clientela son madres jóvenes de entre 23 y 30 años que quieren realizarse creando ramos de flores dulces. Sus principales penas: la falta de dinero libre y la reticencia a volver a sus trabajos anteriores. La mayoría de ellas te eligieron porque ven en la historia de la creadora de la escuela a una persona que ya ha recorrido el camino que ellas están a punto de emprender.
3. Definir los pasos y objetivos del guión
Cada guión se escribe para una tarea específica. De lo que se trata es de entender los pasos y objetivos que cada miniguión debe alcanzar en su propia sección.
A modo de ejemplo, veamos los pasos y objetivos de una llamada en frío:
- Verificación del responsable de la toma de decisiones (LPR);
- Superación del recepcionista;
- Hablar con el LPR y enviar material de marketing;
- Primera llamada de vuelta al LPR, identificando la necesidad de un presupuesto y ofreciendo ir a una reunión;
- Segunda llamada al LPR y cierre con un lote de prueba.
Como ya te habrás dado cuenta, escribir un guión corto no es suficiente. En este caso hay 5, pero lo contamos todo en uno, ya que lo percibimos como una sola venta, aunque con cada objetivo separado en su propia etapa.
4. Establecer los bloques y las técnicas de venta
Una vez que hemos aprendido lo que quiere nuestro cliente, hemos adaptado la oferta a él y hemos definido la cadena por la que debe pasar, podemos pasar a definir las técnicas de venta en cada etapa.
Por ejemplo: Tenemos etapas: saludo, autopresentación, exposición del objetivo de la llamada, propuesta de cooperación, etc. ¿Cómo será más rentable comunicarse con el cliente en cada una de ellas: tú o usted? ¿Apelarás al valor del producto o comunicarás que la oferta es limitada en el tiempo?
Definir estos parámetros para cada paso te permitirá preparar con mayor precisión el texto del apartado siguiente. Asegúrate de pensar y designar lugares para las respuestas del cliente en cada paso. No les estás llamando sólo para hablarles de ti, ¿verdad? Las respuestas que el cliente da durante la llamada pueden tener un impacto significativo en el curso de la conversación.
5. Redacción de frases de discurso y diseño
Es hora de escribir el texto. Ya has identificado las ventajas de tu producto y las emociones que evoca. Sabe qué objetivo debe alcanzar al final de la conversación y cómo lo logrará. Queda formalizar todos estos conocimientos en un texto que ayude a tu equipo en las ventas.
No existen frases universales de guiones de ventas para todas las empresas. Sin embargo, la experiencia personal en ventas, el conocimiento de los libros y la formación le ayudarán sin duda en su compilación. Las frases de discurso prescritas esquemáticamente pueden representarse de la siguiente manera:
No olvides que la principal tarea de los guiones de ventas es aumentar la eficacia de la comunicación con el cliente. Por lo tanto, la versión de los guiones se considerará definitiva sólo después de haberlos probado.
En nuestro diagnóstico gratuito podrás aprender a componer guiones de ventas de forma que su aplicación sea lo más rápida y eficaz posible.
El experto te mostrará las áreas de su negocio a las que debe prestar atención en primer lugar para garantizar un crecimiento integral en todos los indicadores.
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